不难,关键是熬过初期孬货的冲击,让消费者认可品牌,形成口碑。”
冼耀文冲高燕如淡淡一笑,“燕如啊,一些高利润率的商品,我们完全可以选择几样简单、我们能做好的推出自有品牌,将利润更多又不动声色地装进自己口袋。”
高燕如思考片刻后说道:“冼先生,亚当会员商店的经营模式我能听明白,也认为它是一种非常好的模式,按你说的酒论,应该属于黄酒,只要会员费不是定得很高,我对发展会员有信心。
但人民超市的定位我不是太能理解,只卖一些平常的商品,还要做到物美价廉,尽管有些商品的利润率会很高,比如针头线脑的利润率可以超过100%,但实际的利润没有多少,一间人民超市即使生意很好,我们的利润也不会太高,而且不是每个供货商都会给我们账期,我们的压款会很厉害。”
冼耀文轻笑道:“关于账期,我还是那个回答,只要采购量大,一切有得谈。只要我们的门店足够多,营业额足够高,我们在合伙关系中就是占主动地位的一方,想跟我们合作,冇问题,接受账期,不然不要合作。
只要我们讲诚信,到期能按时付款,时间一久,供货商自然会习惯我们的账期,并对我们保持信任,约定俗成,账期对新供货商而言也就变得习以为常。
九龙的人口一百几十万,我们姑且就当它有100万人口,假如其中的一半人,也就是50万在人民超市购物,平均每个人每个月贡献1元的营业额,一年便是600万,取一个利润率较低的平均值20%,一年的利润120万。
因为账期的存在,前期我们可以挪用部分待付款进行门店扩张,到了后期,门店扩张的差不多时,待付款让它睡大觉吗?
当然不会,只需门店的营业额稳中带升,账期有几个月,我们就有一笔几个月营业额的待付款,这笔钱一直闲置,而因为营业额的增加和利润的产生,我们的闲置资金金额会不断增长。
当下整个世界的经济都进入快速增长期,只说香港,转口贸易不行了,但工业生产迎来了曙光,每天都有山寨厂开业,每天出口贸易的从业人员都在增加。
身处这种环境,手里握着一笔钱,想让钱生钱,不说非常容易,起码不会太难。”
冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍,“燕如啊,压款是不可能的,不但不压款,我们还要收供货商入场费,不是什么商品都能在人民超市上架,我们不但要对商品进行品质检测,还要收供货商一笔。
这是其一,其二,我们要和供货商签阶梯式的返利合同,达到一定的销售额,他们就要给我们返点,销售额越高,返点自然也越高。
其他在经营过程中产生的税费、配送费、仓储费、促销折让费、广告费,以及堆头费,就是供货商付给我们的货架租金,一切支出都要往供货商身上转移,
还有我们员工的年节费、新门店开张利是,等等,可以想出各种名目扣供货商的货款,唯一要注意的就是一条底线:最终流到供货商手里的货款只能比他们对利润率的预期低少许。
做生意,销售为王,生产的产品卖不出去,一切为零,你要认清一点,我们在做的是销售渠道,只有供货商求我们,没有我们求供货商的道理。
当然,我指的是将来。”
冼耀文再次指向人民超市的门头,“这家门店没有把人民超市和亚当会员商店分开,盈利只是次要目的,最重要的是对市场的试探以及数据收集,搞清楚什么样的顾客需要什么样的商品,将来拆分建立新门店才能有的放矢。”
冼耀文说的这些,令高燕如很是震撼,有些是他之前模糊的,有些是他从未想到过的,他真没想到生意还能这么做。
凝思许久,将方方面面串起来综合考量,他肯定冼耀文说的这条路可以走通。
“冼先生,将来我们面对其他超市的竞争,我们该怎么做?”
冼耀文淡笑道:“你的问题太将来,待到了将来,你给自己一个答案。你现在要做的是搭建一个市场分析科和一个战略策划科,前者分析顾客,后者根据顾客的特性制定销售战略。
两个科室搭建完成,第一件要做的事就是会员卡,一年会员费该收多少才合适,应该给会员什么优惠;会员卡是否应该开启储值功能,会员充值应该有什么优惠。
1951年的新春很快就要到了,针对这次新春,我们应该搞什么优惠促销活动,是否应该开发几种拜年礼包,是否应该发行一种礼券方便顾客送礼,礼券只能兑换几种指定商品还是可以全店自由消费。
圣诞节离现在还要更近一点,英国人在平安夜吃火鸡早就是一种传统,烹饪火鸡需要什么食材,我们是否应该提供,圣诞节还有什么必不可少的商品,我们是否应该提供,欢快的节日,我们又该送上什么祝福。
燕如,我们的发展战略格局要大,在服务顾客时,心却要小,只需记住一点,尽可能让顾客满意,尽可能给顾客传递一种情绪价值,笑,开心。
推出员工奖金制度,每个月拿出销售额的1%作为奖金池,其中四成为苦劳,只要员工是全勤,一天没有懈怠,就能分到一点,但表现好的员工占大头,表现平平的分小头,前者人数少分润六成,后者人数多分润四成。
六成为功劳,分成两个部分,办公室员工六成,一线员工四成,凡是提出对发展有意义的策略或做出对发展有促进意义的举止,都可以分享奖金。
分享奖金的人数不宜过多,我希望一次领到的奖金能抵上员工至少三个月的基本工资,对其他员工必须充满诱惑力。
有一点需要注意,销售额的1%作为奖金池只是给你的参考,具体拿出多少钱,由你进行综合考量。
一,要让发出去的钱有意义,让员工为了拿更多的钱,拼命干,并把他们脑子里的智慧贡献出来。三个臭皮匠顶个诸葛亮,对敢于献策的员工要鼓励,哪怕计策非常幼稚。
真理就是在一次次非常幼稚的辩论中产生的,员工提出的计策必须书面存档,每隔一段时间,我会亲自过目,如果有瑰宝被埋没,相关人员轻则处罚,重则开除。
二,奖金池必须稳中带升,不能反着来,令员工觉得我们在倒退。
总而言之,要给员工营造出一个付出越多,得到也就越多的氛围,而实际上,我们也会这么做。”
冼耀文顿了顿,语重心长地说道:“员工奖金制度极其重要,执行得好,员工会抬轿给我们抬出一个百年基业,执行不好,坑壑一气,奖金落到不该得的人手里,我们,也可能只是我成了傻子。
如果这种情况发生,那一句俗语就该跳出来作祟,断人财路,犹如弑人父母,事情超出生意的范畴,再用生意场的规矩决断,犹如拿明朝的尚方宝剑斩清朝的官,不合适,绝对不合适。
或许,天地会的那套三刀六洞的做法会更合适一点。”
“请冼先生放心,我不会让居心叵测之人坐上管理岗。”高燕如掷地有声道。
冼耀文轻轻颔首,“我相信,到目前为止,燕如你做得很好,继续保持,我之前答应你的不会食言,且随着利润的增加,你的管理分红也会跟着提升,这一点,你和其他员工一样,做得越多,得到也越多。”
“谢谢。”
冼耀文摆了摆手,“办馆,你可以找他们聊聊,跟他们说我们和他们吃的就不是同一碗饭,能化解敌视最好,冥顽不灵,竞争也无妨。
办馆本就是畸形产物,明明是零售,却是当铺的典当模式,靠着信息差和渠道差挣钱,想要对付起来一点不难。
假如说不通,干脆我们增加一种新的销售模式,洋货代理,把热销洋货的代理权都给拿过来,一手货源,利润空间比他们大,操作空间也大,放大招,直接将办馆扫出历史舞台。”(本章完)
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