因此，杨昆有理由认为，等到国内主要市场和地盘被瓜分一空后，燕京和青岛两大厂商肯定会挥师南下，抢滩登陆粤省市场，到那时，珠江在粤省本地的市场份额也会受到冲击，再想反过头去抢占北方市场，势比登天还难。

他的话，让贺处长陷入了沉思之中。

商场如战场，一旦失去先机，则处处举步难艰。

这个道理，他当然不会不懂，而且公司内部也有不少决策者预见到了类似的隐忧。

反复考虑之后，贺处长还是坚持了原来的意见，表示公司暂时不会大规模地开发北方市场，不过可以酌情提供一部分产品供杨昆试销。

所谓试销，就是暂时不确定杨昆的经销商身份，他直接出钱采购珠江啤酒厂的产品，再运回易阳销售，这个过程完全属于个人行为，与厂家无关。

除了出厂价之外，所有经销商享有的一切权益，包括让利、返利、促销政策、广告费用及人力支持，一概没有。

一锤子买卖，钱货两清，概不负责。

这样的话，杨昆不但要承受产品可能滞销的全部风险，还要自行联系运输方式、承担运输费用，以及运输过程中不可避免的损耗。

甚至连爆瓶、变质等潜在的产品质量问题引起的法律纠纷，也要由杨昆一力承担。

说白了，厂家除了见钱发货，一点风险都不想承担，而是将其完全转嫁到杨昆的头上。

如此苛刻的条件，傅青梅有些接受不能。

要依着她原来的性格，早就按案而起了。

杨昆却丝毫不以为忤，还用眼神示意她少安毋躁。

耐着性子和贺处长软磨硬泡了好一会，对方全然不为所动。

条件就是这些，接受，就合作，不接受，只能表示遗憾。

杨昆见对方态度过于坚决，无奈之下，使出了最后一招杀手锏。

对赌协议。

他向对方提出，可否在试销的基础上，增加一项条款，即厂家指定一个心理预期销量为杠杆，以半年或一年为限，达到标准，则已方享受正规经销商待遇，达不到的话，则按现行试销规定执行。

相应的，自签订合同之日起，在双方的合作过程中，所有的正规经销商享受的让利、返利、促销政策及破损补偿，都在彼此的账面上正常显示，但不予支付，等到规定的期限，达到或者超过厂家指定的条件了，再一次性支付，反之，刚视为自动放弃这部分利益。

贺处长搞了这么多年销售，对于这种合作方式也不陌生，只是以前选择经销商时，不管是主动还是被动，大多是由销售处的员工对其经济实力、市场占有率进行一率调查之后，便可直接确定其是否具备经销商资格，像杨昆这样提出对赌的还是破天荒头一遭。

见杨昆表现得如此自信，惊叹于对方年纪轻轻却有如此魄力，贺处长也被其执着所打动，只是这种合作方式已经超出了他的权限范围，于是他表示，需要请示负责销售工作的副总之后才能给予明确答复。

听他的语气有所活动，杨昆心里暗自松了口气，看看时间，站起来向对方提出告辞，并委婉地邀请他一起吃饭。

贺处长说：“咱们厂有内部餐厅，不嫌弃的话，一块吃个工作餐？”

杨昆说：“耽误了您这么长时间，就不再多添麻烦了，我们下午再过来。”

走出销售处的办公室，傅青梅问他：“这么刁难人，亏你也能沉得住气。”

杨昆说：“大家无怨无仇的，分歧再大，也都是为了替已方争取最大利益，看在钱的份上，什么气也能忍下来。”

看着他坚定的眼神中透露出势在必得的决心，傅青梅微笑不语。

在这次并不算成功的谈判过程中，她深切地体会到，商场艰险，机会不会凭白无故地砸到人的头上，缺乏必要的坚持，就看不到成功的希望。

吃过午饭，回宾馆午休了一会，下午上班时间，二人再次登门造访。

贺处长把内部协商的结果告诉了他们，接受杨昆的提议，并在此基础上设置了三重标准，以年销售额为限，分别为100万、250万、500万，完成相应的销售任务，则享受各自对应的权益。

简单举例说明，假如杨昆当年进货金额达到100万以上，则享受三级（县级）经销商的待遇，250万为二级（地市级），500万为一级（省级），级别不同，享受的价格优惠、返利比率和促销政策各有差异。

另外，看在他们诚意十足的份上，厂方也作出了一定的让步，表示可以代为运输并承担一半运输费用。

对于他提出的条件，杨昆表示欣然接受。

拿最低杠杆来说，100万元货款，相当于60多万瓶啤酒、5万多箱，只要经营得当，别说整个邺河地区了，仅易阳一地，一个夏季的需求量都不止这么多，加上市区的消费市场，完成250万的销售额也是易如反掌。

至于最高杠杆的500万，则需要视邺河地区其它县市的反应再作考虑。

来得匆忙，公章、合同章都没带，杨昆也只能先和对方订下试销口头协议，正式协议等回家之后再借传真的方式来签订。

由于对赌协议涉及的内容比一般的购销合同要多得多，相应的条款也更加复杂，双方一直反复磋商了两个多小时，才达成基本一致意见。

按照惯例，谈妥合作意向之后，贺处长邀请二位北方客人参观珠江啤酒的生产流程，并向他们赠送了一份小小的纪念品。

作为回报，杨昆反客为主，请包括贺处长在内的销售处一众人员吃晚饭，增进交流，加深感情。

接下来的两天里，杨昆除了陪傅青梅逛街消遣之外，都把自己关在宾馆房间里，将自己掌握的一些关于渠道建设的理念和想法形成文字，并加以整理、完善。

指着傅青梅手里的薄薄几页信纸，他不无自负地夸口道，昆哥绞尽脑汁憋出来的这些东西，足够拿到大学课堂里当作市场营销学的专业教材了。

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