“根据调查部的研究报告，我们的对手可不是盲目贴钱。”杭雨说道：“美团依据721格局制定了中小城市包围主要城市的战略计划。”

美团把 350 多个地级市及以上的城市分成 SABCD 五级。

S 级是北上广深这样的超级城市，AB 级是各省省会，加上宁波、苏州这样的副省级，CD 是三四五线城市。

S 级城市是兵家必争之地，绝大多数竞争对手都投入了最多的资金和资源，这种囚徒困境导致了 5000 多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利。

而哪家做不下去了，也一定到最后才关停这些城市的业务。

在S级城市，美团的策略是咬住前三名，不去砸钱争第一名。

原历史当中， 12年美团在全国的市场份额稳居第一了，在s级城市依然不是第一名，甚至到 13 年都还不是。

但是他们始终保证一定市场份额，绝对不会被明显地比过去。

美团主要把资源集中在了AB级城市，这些城市获得的收益，支撑他们在北上广深打持久战和消耗战，直到把对方耗死。

因为有了市场份额就有正向现金流，耗得起。

而对大量CD级城市，美团的判断是，这 5000 多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题，他们一旦出问题，肯定会先从这些市场退出。

所以美团先不进去，等别人出问题退出后，再去收割那些被培育过的市场。

“很精明的策略，难怪可以做到这种程度，果然是一大劲敌。”听完杭雨的介绍后，文易生几人皆认真起来。

“他们的补贴方式也很精明，花钱买流水是没有价值的。大部分团购公司补贴餐饮、电影票，换来了流水和交易额。可是一旦不补贴，流水就没了。”杭雨说道。

而美团则把握了核心要素——供给端。

只有占领了好的供给，才能真正解决竞争的问题。

所以美团关心的是，那些对消费者具有独特性的供给，美团有没有优势？

比如，鸭血粉丝是NJ人和游客都热爱的小吃品类。

美团首先了解哪些鸭血粉丝汤是NJ最好的，是攻占这个品类的制高点。

然后去研究它在团购网站上的销量。假如它在美团上卖 50 份，在另外两家一共卖 100 份，他们会去跟老板谈，另外 100 份我给你包了，甚至承诺帮你卖得更多。

只要你和我独家合作，我就满足你的销量。

然后，他们把补贴给到这家店的用户，通过补贴实现承诺的销量。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤，就只能来美团了。

所以在美团看来，补贴不应该是为了拿流水，而应该拿供给的制高点。C端补贴是扬汤止沸，相互捅刀子，供给端才是釜底抽薪。

“长见识了。”文易生说道。

之前说的城市分化让文易生等人认识到了对手的战略意识，而美团的补贴方法则让文易生等人意识到了竞争对手的战术手段。

战略往往是豪气云天的，而这种细节上的战术，则显得更加真实残酷。

“张总是如何应付这种局面的？”董茗好奇道。

“反其道而行之，美团把重点放在中小城市，我们就把重点放在发达地区。这对我们是有优势的，因为我们在发达地区的基础雄厚，资金雄厚。而且发达地区布局更加迅速，利益更大，我们只需要挤掉那些竞争对手就行了。”杭雨说道。

“这个战略可以，饿了么在发达地区占有率是多少？”董茗问道。

“目前大概60%左右，因为发达地区的竞争对手太多了，我们一时间也不能全部打垮，能占60%已经很强势了。”杭雨说道。

“够了，让张总先稳住，我们马上跟进。”董茗说道。

“你最好去一趟张旭豪那边，跟他详细了解目前的状况，再协商决定。”杭雨说道。

“我明天就去。”董茗说道。

——

次日上午十点，董茗来到饿了么的总部，张旭豪亲自接待。

张旭豪已经知道董茗的来意，也了解过翻墙团购，深知双方合作的重要性。某种程度来说，翻墙团购才是未来老大，而饿了么只是O2O服务一个分支。

毕竟翻墙团购有那么业务，而饿了么只负责外卖行业。

“董经理，你们有什么想法尽管说，我洗耳恭听。”张旭豪说道。

“张总不用这么客气，我们是平等合作，还要向你们学习呢。”董茗笑着说道。

“谈不上学习，就是浪费了一些钱，得到了一些教训而已。”张旭豪谦虚道：“这样吧，我先说说目前的O2O市场战况，董经理听完以后再提意见。”

“请。”董茗说道。

于是张旭豪把国内的O2O市场战况详细说了一遍，说是百团大战，其实主要对手还是美团，其他团购平台大部分都在死撑。

这些死撑的家伙也够烦人的，没办法，不能指望对方主动认输。大部分人都是不撞南墙不回头，那些团购平台的创始人为了利益，便是亏本，伪造数据，也要熬下去。

其实很多创始人心里清楚，他们不是江燕公司和百度的对手，大部分都抱着侥幸心理。还有一部分则抱着多坚持一会，就能多捞一笔钱的想法在死撑。

各种伪造数据，寻求大老板的投资。

几个亿他们是不敢想的，但是几十万几百万的投资也很不错了。获得一笔百万投资，往自己口袋里揣十万块，可比打工强得多。

所以一旦有这样的机会，产品创始人无论如何也不会主动退出的。

“按照常规发展方式，都是先从发达地区做起的，但美团先重点发展中小城市，趁我们还未涉足时便占领大量市场，现在要去争夺显然很困难。”张旭豪说道。

张旭豪的做法是没有错的，因为杭雨做了这么多产品，大部分都是从发达地区先做起。发达地区市场密集，很轻松就能铺开来，可以较小的代价迅速获得市场经验。

江燕公司虽然有钱，也不可能一来就全面布局，万一经营策略错误呢。

于是在发展初期，中小城市便成了一大片空白，被美团先占了。

“董事长已经跟我们说了，我们的建议是先联手在发达地区稳住60%以上的市场，保证产品可以独立运营，不给总部添负担。”董茗说道。

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